Ценообразование на проникновение — это маркетинговая стратегия, которая предполагает использование высоко конкурентных цен для представления нового продукта потребителям или для вывода более старого продукта на новый рынок. Идея такого метода ценообразования заключается в том, чтобы побудить потребителей попробовать продукт, найти его им понравившимся и увеличить желание продолжать использовать продукт. Когда продукт представлен на рынке и имеет определенную долю рынка , ценообразование на проникновение отменяется из-за структуры цен, которая все еще конкурентоспособна, но обеспечивает более высокую норму прибыли для производителя.

Идея ценообразования на проникновение отличается от другой техники, известной как скимминг цен . При подходе скимминга продукт вводится по более высокой цене, а не по более низкой. Агрессивная рекламная кампания обычно используется для повышения осведомленности клиентов о продукте и, таким образом, для получения определенной степени интереса. В то время как продажи, как правило, поначалу немного скромны, производитель получает более высокую прибыль с каждой проданной единицы. Как только реклама привлекла внимание потребителей, цена за единицу снижается, чтобы привлечь более широкую потребительскую базу, одновременно увеличивая вероятность того, что более ранние клиенты будут рекомендовать этот продукт и его новую более низкую цену другим.

С ценообразованием проникновения идея состоит в том, чтобы произвести продажи среди потребителей, которые ищут сделки. Ожидается, что, как только потребители попробуют продукт, их внимание будет сосредоточено не на цене, а на качестве. По истечении разумного промежутка времени цена увеличивается с небольшими приращениями, при этом влияние каждого увеличения на общие продажи оценивается внимательно. Когда цена максимально возросла без потери клиентов, производитель обычно определяет эту цену в качестве стандартной розничной цены и использует ее в качестве базового показателя для любых специальных акций или продаж, которые могут произойти в течение финансового года.

Компании, которые являются новыми и пытаются захватить долю рынка от устоявшихся конкурентов, могут обнаружить, что ценовой подход проникновения является самым быстрым способом вызвать интерес и начать приобретать клиентов. Существующие компании могут также использовать эту стратегию как способ отговорить других от выхода на рынок и попыток заманить потребителей. Например, крупная коммуникационная компания, которая уже производит большие объемы продаж, может узнать, что другой бизнес готовится к запуску новой линии аналогичных услуг. Имея больше ресурсов, созданная компания активно использует цены проникновения, чтобы не только укрепить свои связи с текущими клиентами, но и собрать новых потребителей до того, как у конкурентов появится шанс запустить их новую линию.