Реферат: Выставки и ярмарки 2

Название: Выставки и ярмарки 2
Раздел: Рефераты по маркетингу
Тип: реферат

ВВЕДЕНИЕ

Среди разных видов продвижения товаров и услуг (реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи) выставки признаны одним из самых эффективных инструментов продвижения и реализации продукта, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров.

Выставочная деятельность позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата деятельности фирмы.

Предметом данного исследования является комплекс мероприятий составляющих выставочную деятельность, а объектом –институт, участвующий в выставке.

Цель курсовой работы: рассмотреть понятие «выставка», определить действия предприятия, желающего участвовать в выставке.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· определить, что такое выставки, с какой целью они проводятся и виды выставок;

· рассмотреть выставочную деятельность в Кемеровской области;

· изучить процесс организации участия фирмы в работе выставки.

1.1. Становление и развитие ярмарок и выставок

Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.

Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.

В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено 9700 экспонатов, которые размещались в 172 крытых павильонах.

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

В настоящее время безусловным лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ- Это государство располагает примерно 2 млн. м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн. посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2).

Одновременно с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.

Ярмарки и выставки пользуются большой популярностью и в Северной Америке и, в частности, в США; достаточно сказать, что в 90-е годы суммарная выставочная площадь увеличилась на 43%. В США и Канаде, согласно данным издания “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводится около 4,2тыс. выставок.

Однако более динамическое развитие ярмарочно- выставочной деятельности по сравнению с Европой и Америкой наблюдается в странах Юго-Восточной Азии.

Наиболее крупными международными ярмарками и выставками, проводимыми в развивающихся странах, являются ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Чили).

Таким образом, на основании имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и другим причинам продолжает быть метрополией торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии.

1.2. Понятие, классификация и значение ярмарок и выставок

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную

картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится

информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной

целью содействия продажам.

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

- Региональные

- Межрегиональные

- Национальные

- Международные

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки и выставки , уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок , организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки , целью которых является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на:

- универсальные

- специализированные

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды:

- краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

- Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

- Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры ,

создаваемые развитыми странами за границей.

Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

- Новым видом выставок являются т.н. торговые недели .

Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)

2. Ежегодные

3. Сезонные

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов

2. Информационные/ознакомительные

3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов

Выставки и ярмарки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках и ярмарках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение.

Организационные этапы работы выставки

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

4. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

1. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует с ответа на вопрос – нужна ли выставочная деятельность вообще?

2. Этап подготовки.

Далее для достижения наибольшего эффекта где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия (радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику, заинтриговать ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку.

После установления целей участия в ярмарке/выставке предприятие составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления.

Детально расписываются цели участия в выставке, место, сроки и время ее проведения, ответственные лица за оформление стенда, за организацию и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. Также дается краткая информация о других фирмах участниках (дилерах/конкурентах), специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг, требующих согласования и подготовки, без которых вся работа будет бессмысленной - приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.

Примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Цена 1 м2 выставочной площади включает в себя:

1) стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории,

2) стоимость общей охраны территории,

3) стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади,

4) стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге),

5) стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,

6) и др. дополнительные услуги.

Дополнительно определяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда, в) оформление стенда, г) персонал на стенде, д) реклама до выставки,

е) работа с прессой, ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт, к) монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.

Не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы. Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами.

Правильное и своевременное изучение фасада выставочного зала помогает фирме в ее стараниях добиться подходящего размещения стенда и суметь воспользоваться большим стечением посетителей к «знаменитым» стендам.

Стенд представляет собой единый комплекс площади (в кв. км), которую устроитель ярмарки/выставки предоставляет в аренду заинтересованному участнику, а также элементов конструкции/оформления, с помощью которых последний достигает осуществления своего участия в этом мероприятии.

Стенд – это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует как средство передачи и приема сообщений и выражает предприятие как единое целое.

В связи с этим стенд должен:- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать интерес.

Для оформления стенда рекомендуется воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль, имидж фирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.

Компания со значительным бюджетом может позволить себе заказать несколько больший стенд, чем требуется, однако для остальных фирм стоит подумать, нужно ли им это. Заказанный стенд может просто оказаться "слишком большим" и экспозиция потеряет, не сумея закрыть собой пространство.

Обеспечение желаемого расположения стенда входит в число серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент. Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

- напротив и справа от главного входа,

- на центральных внутренних проходах,

- в углах,

- вблизи от «активных» экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий.

И, наоборот, следует избегать размещения стенда:

- вдали от выходов и центральных проходов,

- в задней части зала,

- позади больших колонн, лестниц,

- лицом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.

Вопрос выбора типа стенда относится к числу важнейших вопросов, от которого в значительной степени зависит успех участия на выставке. Выбирая определенный тип стенда, необходимо правильно выбрать расположение стенда в павильоне, рассчитать требуемую площадь стенда.

Если есть такая возможность, необходимо как можно раньше, до начала выставки, осмотреть выставочный зал, чтобы понять в каком направлении пойдут потоки посетителей.

Планировка стенда тесно связана с размером арендуемой площади, ее расположением и видом выставляемой продукции.

Если стенд достаточно большой, а выставляемая продукция мелкая, значит целесообразнее будет использование витрин.

Выставочная деятельность является одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и услуг, поэтому важным аспектом является привлечение внимания к проводимому мероприятию.

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

В этот период связи с общественностью являются одним из наиболее действенных механизмов поддержки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

1) изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность,

2) бесплатная раздача мелких сувениров,

3) раздача образцов товаров,

4) организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации),

5) передача музыкальных программ,

6) демонстрация видеофильмов, слайдов,

7) проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов.

Роль персонала в этом случае невозможно переоценить, к принципам его подбора следует отнестись с должным вниманием. Существует три категории работников, которые должны присутствовать на экспозиции:

- Технические работники раздают рекламные материалы у входа, разносят их по стендам, обслуживают переговоры и следят за стендом.

- Специалисты по «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать» посетителей на стенд.

- Специалисты, глубоко знающие технические и маркетинговые особенности предлагаемой продукции.

На стенде вообще нельзя работать в одиночку. Обязательно необходимы два стендиста на 2 метра, еще один на каждые последующие 3 метра и один на каждые 12 кв. метров общей площади.

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать все возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную анкету. Она не должна быть громадной по объему и нудной по содержанию. Важнейшей информацией является: организация - откуда он, адрес - где он, телефон - как с ним связаться, имя/фамилия - как его зовут, сфера деятельности- чем он занимается (почему здесь), дополнительная информация -кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

4. Послеярмарочная (послевыставочная) стадия.

По отдельно взятой выставке составляется финальный обзор, в котором подробно указывается количество посетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов, количество заполненных анкет.

На этой стадии, начинающейся с момента закрытия выставки и длящейся затем не один месяц, выполняется следующая работа:

1) Анализ контактов, осуществленных за период работы стенда;

2) Проверка результатов участия;

3) Составление отчета об участии.

Поскольку во время работы экспозиции невозможна общая глобальная оценка осуществленных контактов, эта работа начинается сразу же после закрытия ярмарки / выставки и включает в себя:

- классификацию и оценку соглашений, которые, возможно, были заключены,

- непосредственную проверку «личности» посетителей,

- активизацию предприятия для выполнения полученных заказов в установленные сроки,

- своевременную подготовку и рассылку образцов, согласно принятым обязательствам,

- немедленное предоставление запрошенных дополнительных данных,

- направление благодарственных писем всем посетителям, содержащих дополнительные сведения о предприятии, его продукции и планируемых мероприятиях (участие в ярмарках/выставках, организация показов и т.д.) и соответствующие приглашения к участию в них.

1.4. Характеристика стенда

Стенд представляет собой единый комплекс площади (в кв. км), которую
устроитель ярмарки/выставки предоставляет в аренду заинтересованному участнику, а также элементов конструкции/оформления, с помощью которых последний достигает осуществления своего участия в этом мероприятии.

В связи с этим стенд должен:

- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать интерес.

На классический вопрос, занимающий каждого экспонента: «Каким все же должен быть стенд?» - следует ответить: «Таким, который с первого же момента раскрывает цели участия экспонента в ярмарке или выставке, отпечатывается в памяти посетителей как единое целое конструкции и предоставляемых товаров\услуг и подчеркивает или улучшает имидж предприятия.

Размеры стенда зависят от многих факторов, основными из которых являются:

1. Количество и вид экспонатов.

Так, крупногабаритное оборудование требует большой площади и свободного пространства вокруг него, тогда как для некоторых товаров, например, ювелирных изделий, потребности в площади ограничены.

2. Ожидаемое количество потребителей.

3. Особые запросы экспонента, определяемые целями его участия.

4. Размеры и авторитет фирмы.

5. Размеры стендов конкурентов.

Стенд площадью в 20 кв. метров может удовлетворять потребности мелкого экспонента, но если он расположен в близком соседстве со стендами в 150 или

200 кв. м., опасность падения авторитета экспонента очевидна.

1. напротив и справа от главного входа,

2. на центральных внутренних проходах,

3. в углах,

4. вблизи от «активных» экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий.

И, наоборот, следует избегать размещения стенда:

1. вдали от выходов и центральных проходов,

2. в задней части зала,

3. позади больших колонн, лестниц,

4. лицом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.

Кроме размеров стенда существенную роль играет и его тип:

а) стенды, расположенные в закрытом помещении

Линейный стенд: располагает лишь одной лицевой стороной и является наиболее распространенным типом стендов. Преимуществу использования трех стен для размещения экспонатов и рекламных материалов противостоит целый ряд недостатков, заключающихся в том, что он выходит лицом только на один проход, не дает возможности контролировать движение по близлежайшим проходам и, конечно, не способствует созданию мощных точек концентрации внимания.

Угловой стенд: является идеальным решением, в особенности, для мелких и средних фирм, поскольку он легко проектируется и обеспечивает удобный доступ к двум проходам.

«Полуостров»: этот стенд открыт с трех сторон и позволяет экспоненту легко «контролировать» прилежащую территорию. Хотя он не располагает «поверхностью» (стенами), он имеет преимущество в привлечении публики, особенно в случае презентаций и других подобных мероприятий рекламного характера.

«Остров»: при условии, что проектировщик сумеет воспользоваться его преимуществами, стенд в форме острова – идеальное решение для крупных предприятий, т.к. он дает возможность полностью контролировать окружающую территорию.

«Сквозной»: лишен поверхности двух стен и располагает преимуществом двух выходов на проходы, что обеспечивает удовлетворительное «поле зрения» для экспонента.

«Визави»: состоит из двух расположенных друг против друга стендов, обычно линейных, и представляет собой, пожалуй, вынужденное решение для экспонента. Преимущество этого типа – в наличии двух «фасадов», выходящих в один и тот же проход, однако у него есть и ряд серьезных недостатков:

- создает проблемы внутренней организации стенда,

- вызывает необходимость в дополнительном персонале,

- производит впечатление двух отдельных стендов.

б) Стенды на открытом воздухе

Подобный тип стендов используется в случае крупногабаритных экспонатов, которые, согласно выставочному регламенту, запрещено выставлять во внутренних помещениях.

Также стенды могут быть открытые (хороший внешний обзор и возможность общаться через границы стенда) и закрытые (с прозрачными и непрозрачными стенами), на которых все общение происходит внутри образовавшегося помещения.

В любом случае правильно спроектированный стенд должен:

1. Облегчать зрительное проникновение внутрь помещения таким образом, чтобы уже с первого момента посетителю открывалось «лицо» демонстрируемых товаров.

2. Иметь небольшое количество точек концентрации внимания, с тем чтобы не ослаблялось общее впечатление и внимание не рассеивалось.

3. Располагать индивидуальностью, поскольку только так экспонент может передать во внешний мир свой личный «сигнал», создать у окружающих ясное представление о своей фирме и ее коммерческих предложениях.

4. Иметь свое «лицо» (название фирмы, эмблема, графическое изображение, цвета), что помогает дифференцированию фирмы и создает предпосылки для ее узнавания в будущем.

5. Быть привлекательным.

6. Иметь соответствующую планировку, которая позволяет принять ожидаемое количество посетителей.

7. Быть соразмерным с уровнем и составом ожидаемых посетителей.

8. Быть удобным в установке и разборке.

Офис отгораживают тогда, когда нуждаются в комнате для переговоров (не менее 6 кв.м.) или месте складирования экспонатов (не менее 2 кв.м.). Однако наличие офиса увеличивает потребность в общей площади.

В качестве сравнения можно рассмотреть два типа стенда :

1. Традиционный линейный стенд глубиной 6 м и шириной 3м

2. Угловой стенд той же площади

В первом случае фронт общения с посетителями составляет 3 метра, а во втором целых 9 метров. Кроме того на площади углового стенда размещается больше витрин (см. приложение).

Нередко расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60%. Например, британская фирма ITE устанавливает надбавки, жестко связанные с типом стенда (см. рис).

A . доступ с одной стороны, минимум 9 м² без наценки

B . доступ с двух сторон, минимум 18 м² + 10% к базовой ставке

C . доступ с трех сторон, минимум 30 м² + 15% к базовой ставке

D . доступ с четырех сторон, минимум 60 м² + 20% к базовой ставке

Особенности проектирования выставочного стенда

Как правило, стенд включает в себя три зоны.

Первая, презентационная зона экспонирования, обращена к посетителям. Там посетители встречаются с менеджерами фирмы, просматривает экспонаты, изучает материалы. Здесь же демонстрируются экспонаты, располагаются рекламные материалы. Нужно информировать дизайнера, нужно ли, чтобы посетители заходили в эту зону, или же предполагается, что они будут общаться со стендистами стоя в проходе. И того и другого разработчик сможет добиться с помощью определенных приемов, известных специалистам. Например, чтобы "заманить" посетителя внутрь стенда, используется напольное покрытие, выходящее в проход. Варианты: отсутствие контраста между цветом пола на стенде и в проходе, отсутствие порожка, даже просто нарисованного. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирается в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить их можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже, или в шкафу. Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы.

Вторая зона - приемная. Это место для переговоров. Предназначена приемная зона для компетентного посетителя и индивидуального общения. Чаще практикуют стенд смешанного типа. Существуют разные мнения, должна ли эта зона частично просматриваться из открытой зоны и из проходов. Одни специалисты считают, что неполная закрытость рабочей зоны создает у посетителей впечатление активной жизни на стенде, а движение привлекает внимание. Другие полагают, что открытость рабочей зоны может, с одной стороны, повредить переговорам (отсутствие ощущения конфиденциальности), а с другой - вызвать у проходящих возле стенда посетителей ощущение, что "здесь не до нас, все и так заняты важными гостями". Скорее всего, правы и те и другие, и решение нужно принимать в каждом конкретном случае с учетом объективных условий (например, насколько важно оградить потенциальных клиентов от постороннего внимания). У стендистов должны быть папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов. Желательно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям.

Третья зона - закрытая вспомогательная. Это подсобное помещение, которое следует планировать так, чтобы оно было незаметно для посетителя. Здесь можно хранить тиражи выставочных изданий, сувениры и запасные экспонаты, сервировать чай, кофе, вести телефонные переговоры, оперативно размножить какой-либо документ (если есть возможность установить копировальное устройство), поставить сейф для важных документов и т.п. Стендистам требуется время от времени приводить себя в порядок, поэтому нужно не забыть повесить там зеркало. Если рабочая (переговорная) зона при желании может быть отгорожена от основной (открытой) как бы "условной", не глухой, перегородкой или, например, стеллажом с расставленными экспонатами или декоративными элементами, то вспомогательная зова должна быть отделена от первых двух наглухо, без просветов. И при этом закрываться на ключ.

Место для одежды. Одежда стендистов и ведущих переговоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду - не лучшее его украшение. В комплекте выставочного оборудования обычно предлагаются навешивающиеся на стены модуля вешалки или стационарные шкафы. Заказывая их, нужно учесть сезон: зимой места под одежду понадобиться больше, в теплый сезон - можно ограничиться минимумом.

Место для отдыха. При длительной работе выставки, нестабильности потоков посетителей, необходимо предусмотреть место для кратковременного отдыха сотрудников.

Место для посуды и приготовления напитков. Если будут вестись переговоры, заключаться контракты и договоры, необходимо предусмотреть место для посуды, прохладительных напитков.

Располагая экспонаты, нужно обратить внимание на следующее:

прежде, чем планировать расположение экспонатов, не мешало бы пройтись по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;

работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;

если, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, необходимо предусмотреть место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на стенде;

поясняющие надписи или плакаты желательно разместить рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда.

Очень важным является вопрос о стоимости разработки и изготовления. Как ни странно, несмотря на огромное значение стенда для общего успеха на выставке, на нем можно экономить. В отличие от рекламных материалов и обучения стендистов, на которых экономить не следует, высокая стоимость стенда напрямую не влияет на его эффективность. При разумном решении и правильных действиях на площади три-четыре квадратных метра можно заработать больше контактов, чем на тридцатиметровом двухуровневом стенде с самым продвинутым дизайном. Заметим попутно, что иногда для увеличения числа контактов вместо одного большого стенда в разных местах устанавливают несколько маленьких (суммарная площадь та же, а количество контактов больше). Прием не самый распространенный и бесспорный, но, тем не менее, заслуживающий обсуждения выставочной командой.

2.1. Выставочная компания «Кузбасская ярмарка»

ЗАО «Кузбасская ярмарка» (г. Новокузнецк) проводит выставки на территории Кузбасса с 1992 года. Компания специализируется на организации международных выставок-ярмарок, форумов, бизнес-визитов кузбасских специалистов на российские и зарубежные выставки.

С самых первых дней пионеру выставочного дела в Кузбассе было оказано полное содействие со стороны городской администрации и лично С.Д. Мартина, нынешнего мэра г.Новокузнецка. Сейчас ни одна выставка-ярмарка не проходит без активного участия и всестороннего содействия администраций области и города. За годы работы «Кузбасская ярмарка» установила тесные деловые отношения со многими министерствами, ведомствами, отраслевыми комитетами, профсоюзами, известными российскими и зарубежными фирмами, выставочными центрами. Среди зарубежных компаний - известные в Германии предприятия «Messe Duesseldorf Gmbh», «Hansa-Messe-Speed».

«Кузбасская ярмарка» ежегодно проводит специализированные выставки более чем по 50 темам, среди которых выставки-ярмарки «Металлургия», «Росмаш», «Сварка», «Архитектура. Строительство», «Лес. Деревообработка», «Вертикальный транспорт», «Транспорт. Дорожная техника», «Связь», «Продмаркет. Сибпиво», социальнозначимые выставки «Образование. Карьера. Занятость», «Сибдача».

Основу экономики Кузбасса составляет угольная отрасль. Именно поэтому главным мероприятием для «Кузбасской ярмарки» стала Международная специализированная выставка технологий горных разработок «Уголь России и Майнинг», которая оказывает большое влияние на процесс развития угольных предприятий не только нашего региона, но и России, на расширение внешней торговли и является выставкой № 1 в мире по технологиям подземной добычи угля.

Учитывая социально-экономическую ситуацию и потребности региона, выставочная компания совершенствует формы и методы работы. Так, в последние годы большой популярностью пользуются такие масштабные мероприятия «Кузбасской ярмарки», как форумы. Организуя Сибирский промышленный форум, Сибирский строительный форум выставочная компания имеет возможность более широкого привлечения специалистов-практиков, ученых, руководителей министерств, ведомств и способствует решению насущных проблем Кузбасса, Сибири, России.

2.2. Ярмарка «Образование. Карьера. Занятость»

С 6 по 8 апреля 2010 года в Новокузнецке в бизнес -центре "Сити" (пр. Ермакова, 9а) выставочная компания "Кузбасская ярмарка" провела XII региональную специализированную выставку-ярмарку "Образование. Карьера. Занятость".

Проект был направлен на установление и расширение контактов в учебной, учебно-производственной и научной областях. В его задачи входило продемонстрировать современные направления и перспективы развития системы образования Кузбасса с целью ее дальнейшей модернизации, способствовать позитивным изменениям на рынке образовательных услуг и в сфере трудоустройства специалистов, содействовать интеграционным процессам в сфере образования и культуры. Актуальность этих вопросов продиктована экономической ситуацией в Кузбассе и общими тенденциями развития государственной системы образования.

Особое внимание на мероприятиях уделяется профильному обучению, воспитанию детей школьного и дошкольного возраста, инновационным технологиям, методам обучения и многим другим актуальным вопросам образовательной системы.

Именно на этой выставке у посетителей есть уникальная возможность познакомиться с основными направлениями модернизации образования и науки в регионе, а также со стратегией его развития на ближайшие годы.

Одна из главных целей выставки - информирование молодежи об образовательных учреждениях не только в Кемеровской области, но и в других регионах России. Выставка призвана отразить современный уровень образования, продемонстрировать широкие возможности информационного обмена в образовательном пространстве и установить новые деловые контакты.

Для высших и средне -специальных учебных заведений выставка "Образование. Карьера. Занятость" - это возможность найти своих абитуриентов, рассказать об условиях поступления и обучения. Будущие специалисты смогут определиться с выбором профессии, вуза для обучения при всём имеющемся многообразии предложений.

В выставке 2010г. приняли участие более 90 экспонентов из 16 городов России: Москвы, Новосибирска, Томска, Омска, Таштагола, Кемерово, Новокузнецка, Мариинска, Белово, Анжеро-Судженска и др. Среди них – управления образования городов Кемеровской области, учреждения дошкольного образования, общего среднего и дополнительного образования, начального и среднего профессионального образования, высшего, а также дополнительного профессионального образования и др. Кроме того, приняли участие компании, предлагающие услуги и товары для образовательных учреждений.

За время работы выставку посетило 3 тысячи 500 человек. Среди них учащиеся школ, студенты, педагоги и руководители учебных заведений, методисты учебных центров, представители предприятий Кемеровской области.

Выставка проходила при официальном содействии департамента образования и науки Кемеровской области, Комитета образования и науки администрации Новокузнецка

Программа выставки «Образование. Карьера. Занятость» в этом году включала более 200мероприятий: научно-практические конференции, семинары, тренинги, мастер-классы, консультации специалистов, концертные программы и др.

Ярмарка «Образование. Карьера. Занятость.» является:

1. По частоте проведения: периодической;

2. В зависимости от состава экспонатов: специализированной;

3. В зависимости от характера торговых операций: она является ярмаркой услуг;

4. По сфере деятельности: региональной;

5. По цели проведения мероприятия: ознакомительной.

1.3. СФ МИЭП как участник выставки «Образование. Карьера. Занятость»

Сибирский филиал Международного института экономики и права уже на протяжении нескольких лет традиционно принимает участие в работе Кузбасской ярмарки.

На выставочном стенде СФ МИЭП проводились различные мероприятия.

Это:

* Презентации специальностей и специализаций юридического факультета и факультета экономики и управления.

* Консультации руководителей подразделений и ведущих преподавателей института.

* Информация по правилам приема абитуриентов на 2010-2011 учебный год.

* Выставка учебно-методических материалов, лучших проблемно-тематических курсов, курсовых и дипломных работ.

* Презентация ресурсов Управления дополнительного образования СФ МИЭП: курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации.

* Презентация Ассоциации выпускников СФ МИЭП.

* Бесплатное психологическое профориентационное компьютерное тестирование.

Дипломом II степени XII Кузбасской специализированной выставки «Образование. Карьера. Занятость», согласно протоколу заседания конкурсной комиссии, в конкурсной номинации «Социальные программы в образовании» был отмечен экспонат - научно-методическая разработка «Разработка и реализация программ социально-профессиональной адаптации студентов (опыт внедрения и развития образовательной технологии МИЭП)». Авторы разработки: Диц М.А., к.т.н. Копеин А.В., к.э.н. Шургая Л.П. В научно-методической работе изложены основные сведения по программам социально-профессиональной адаптации студентов образовательной модели подготовки специалистов экономического и юридического профиля, применяемой в Сибирском филиале Международного института экономики и права. Представлен и обобщен опыт работы кафедры экономики и менеджмента Сибирского филиала в области развития и адаптации образовательной технологии МИЭП к региональным условиям, реализации инновационных образовательных программ и технологий социально - профессиональной адаптации студентов.

Благодарственным письмом XII Кузбасской выставки-ярмарки «Образование. Карьера. Занятость» в рамках Года Учителя по конкурсной номинации «Мой Учитель, преподаватель, наставник» были отмечены заслуги заведующей кафедрой гражданско-правовых и государственно-правовых дисциплин Сибирского филиала Международного института экономики и права, к.ю.н. Кониченко Е.Б. В представленных на конкурс материалах приводится описание трудового пути, основных творческих достижений и заслуг Елены Борисовны.

Серебряной медалью XII Кузбасской выставки-ярмарки по конкурсной номинации «Современное образование как фактор развития региона» была отмена научно-методическая работа (монография) «Менеджмент качества и инновации в образовании: региональный аспект», выпущенная в свет под эгидой Кемеровского института (филиала) Российского государственного торгово-экономического университета, в число соавторов которой входят и преподаватели Сибирского филиала МИЭП: к.т.н. Копеин А.В., к.ф.-м.н. Артёмова Л.К. (кафедра информатики и математики), к.пед.н. Затепякин О.А. (кафедра финансов и кредита)

В работе экспертных комиссий по оценке представленных на конкурс экспонатов приняли самое активное участие преподаватели СФ МИЭП Диц М.А., к.ю.н. Кониченко Е.Б., Ломовских Н.Н., Оношко Е.С.

В рамках научно-деловой программы специализированной выставки 8 апреля Надежда Ивановна Влах, начальник Управления дополнительного образования, кандидат медицинских наук провела социально-психологический экспресс-тренинг «7 шагов к успеху или Как найти хорошую работу». Цель тренинга - осознание собственных профессиональных потребностей с целью построения эффективной стратегии поиска работы. На тренинге с помощью ролевых игр и специальных заданий, выполняемых индивидуально и в малых группах, участники получили возможность понять, что важно каждому в своей будущей профессиональной деятельности, отработаны стратегии поиска работы, навыки составления классического и оригинального резюме, прохождения собеседования и т.д.

2.4. Рекомендации СФ МИЭПу по оформлению стенда

Посетитель выставки, если только он заранее не наметил для себя обязательные к посещению компании, не более чем на 5-10 секунд останавливает взгляд на каждом стенде, мимо которого проходит. Значит, за эти секунды необходимо "зацепить" его внимание. Чем? Есть две возможности: или очень оригинальным, ярким приемом, или чем-то, что ему, посетителю, по-настоящему интересно. Лучше, конечно, комбинировать эти два решения.

Есть несколько проверенных формальных средств привлечения внимания. Это оригинальная форма стенда, яркий элемент декора, яркая окраска самого стенда, необычная и заметная издалека форма стендистов.

Одно из самых надежных и потому самых лучших средств привлечения внимания к стенду - движущиеся элементы. Вот несколько удачных примеров мобильных элементов:

Видеофильмы о сфере деятельности экспонента или демонстрация на экране фильма о жизни института . Необходимо заранее проверить, не будет ли падать прямой свет на экран монитора. Такая вероятность весьма велика, и в этом случае изображение трудно рассмотреть. Если проверить не удастся, от этого компонента стенда лучше вообще отказаться.

Стенд должен быть ярко освещен. Дело даже не в том, что экспозицию должно быть хорошо видно, просто глаз человека всегда обращается в сторону более ярко освещенного объекта.

Желательно использовать для экспозиции только высокие стойки, чтобы посетителям не приходилось наклоняться, рассматривая экспонаты, литературу.

Павильон должен постоянно содержаться в идеальной чистоте. Чистый павильон - это признак того, что компания заботится о своей репутации и о своем клиенте. А значит - это признак профессионализма.

Нужно изготовить достаточное количество рекламных материалов и буклетов для раздачи на выставке.

Необходимо провести тренинг стендистов и сотрудников, которые будут работать на выставке (общение с посетителями, экипировка, система «обратной связи» - дальнейшая работа с потенциальными клиентами) подготовить стендистов.

Предпочтительнее использовать фотографии и другие изображения, выполненные в большом формате. Одна фотография крупного масштаба привлекает к себе внимание больше, чем серия мелких фотокарточек. Можно использовать аудиовизуальную технику, сделав ее частью вашего дизайна, чтобы произвести максимум впечатления на посетителя. Но может оказаться так, что музыкальное оформление будет на каждом третьем стенде, а видеооформление на каждом втором. Иногда на выставке разгорается настоящее состязание в громкости звучания техники. Поэтому может удастся отличаться, если на стенде будет тишина.

Еще один действенный способ привлечь внимание к стенду - раздача сувениров. Разумеется, люди всегда интересуются бесплатными удовольствиями. Можно раздавать что-нибудь съедобное. Какие-нибудь конфеты или печенье. Но есть один нюанс: нужно проявить фантазию и приготовить для раздачи что-то, связанное с экспозицией. По названию, по форме. Например, обертки для конфет с тем же изображением и так далее. Существуют сотни и несъедобных рекламных сувениров, которые можно раздавать посетителям. На каждом рекламном сувенире должны быть напечатаны либо логотип, либо рекламное обращение. Как правило, рекламные сувениры очень дешевые.

Естественно, помимо визуальных способов привлечения внимания существуют и звуковые. Музыкальное сопровождение - один из них, хотя достаточно рискованный: на выставке и без того всегда шумно, музыка звучит со всех сторон - и внимание чаще рассеивается, чем концентрируется на нужном объекте. Удачнее работают объявления по внутривыставочному радио, в которых упоминается номер стенда.

Итак, можно сделать вывод. Выставочный стенд - это лицо института. Поэтому успех участия в выставочных мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной экспозиции. Для потенциальных посетителей чтение газет с рекламой - занятие ежедневное, а посещение стенда фирмы может стать событием. Хорошо проведенная выставочная кампания определяет успех предприятия. Следовательно, необходимо приложить все усилия, смекалку, опыт, интеллект, чтобы это событие было запоминающимся.

2.1. Выставочная компания «Кузбасская ярмарка»

2.2. Ярмарка «Образование. Карьера. Занятость»

Ярмарка «Образование. Карьера. Занятость.» является:

1. По частоте проведения: периодической;

2. В зависимости от состава экспонатов: специализированной;

3. В зависимости от характера торговых операций: она является ярмаркой услуг;

4. По сфере деятельности: региональной;

5. По цели проведения мероприятия: ознакомительной.

1.3. СФ МИЭП как участник выставки «Образование. Карьера. Занятость»

На выставочном стенде СФ МИЭП проводились различные мероприятия.

Это:

* Презентации специальностей и специализаций юридического факультета и факультета экономики и управления.

* Консультации руководителей подразделений и ведущих преподавателей института.

* Информация по правилам приема абитуриентов на 2010-2011 учебный год.

* Презентация Ассоциации выпускников СФ МИЭП.

* Бесплатное психологическое профориентационное компьютерное тестирование.

2.4. Рекомендации СФ МИЭПу по оформлению стенда

Нужно изготовить достаточное количество рекламных материалов и буклетов для раздачи на выставке.

Заключение

Современная концепция маркетинга требует учёта целостного и всеобъемлющего характера бизнеса. Опыт крупнейших российских предпринимателей показал, что правильная стратегия и эффективная маркетинговая программа позволяют фирме определить целевые рынки, выбрать постоянных надёжных партнёров, существенно увеличить объём продаж.

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и уникальным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.

Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со составляющими инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке
служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.

Неоспоримым преимуществом выставки в сфере коммуникации является возможность непосредственного наблюдения за конкурентами, естественно при условии, что этому предшествовало целевое изучение конкурента. Принимая участие в выставке, компания может обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющихся.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Боткина О. Психология рекламы: откуда она пошла // Рекламные технологии. 2001

2. Борисов Б.Л. Технологии Рекламы И PR. 2000

3. Бузин В. Анатомия рекламного блока // Рекламные технологии - 2001

4. Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н., Самарина С.М. Маркетинг. 2-е издание, 2003

5. Журнал «Выставочная деятельность» №3, 2000

6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. 11-е издание, 2005

7. Маликова Л.В. Библиотечные книжные выставки-ярмарки .- М.: Искусство, 2002

8. Моисеева Н.К. Международный маркетинг, Москва, 1998

9. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М., 1997

10. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг, 2005

11. Перцовский Н.И. Международный маркетинг, Москва, 2001

12. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг. - 2001

13. Соколова Ю. Возьмите рекламу... с рекламного стенда // Рекламные технологии - 2001

14. Стрыжко А. «Как добиться успеха на выставке», 2000

15. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики. - 2001

16. Интернет